Để thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp cần trả lời thỏa đáng 3 câu hỏi then chốt sau:

#1 Bán cho ai: Đây là câu hỏi liên quan đến việc xác định phân khúc khách hàng mục tiêu. Hiểu rõ nhu cầu của họ là chìa khoá dẫn đến thành công. Ví dụ: bạn kinh doanh thời trang, khách hàng mục tiêu của bạn là giới trẻ giàu có, sành điệu, thích thể hiện bản thân.

#2 Bán cái gì: Không phải bán sản phẩm dịch vụ của mình mà bán điều khách hàng cần. Để thành công. bạn không đơn thuần bán sản phẩm dịch vụ của mình mà phải tạo 1 offer mang nhiều giá trị cho khách hàng. Ví dụ: bạn không bán quần áo mà bán phong cách sống sành điệu, độc đáo.  Offer của bạn không chỉ là quần áo mà là bộ sưu tập với phong cách thiết kế cá nhân cùng với quyền tham dự những sự kiện thời trang.

#3 Bán như thế nào? Đây là các hoạt động marketing và bán hàng. Chúng là việc khó khăn nhất, phức tạp nhất trong kinh doanh. Bạn có thể có sản phẩm tốt, giá rẻ những doanh thu vẫn kém hơn sản phẩm kém hơn, giá mắc hơn. Nghệ thuật là ở đây. Ví dụ: Với công ty thời trang như trên thì các hoạt động marketing và bán hàng nên tập trung vào giá trị độc đáo, tận dụng sức mạnh của câu chuyện thương hiệu gắn kết với KOL và trải nghiệm mua hàng ấn tượng hơn là bán giá rẻ.

Muốn bán tốt thì hãy bắt đầu từ khách hàng, phải hiểu hành trình mua hàng của khách hàng.

Hành trình mua hàng của khách hàng tựu trung lại nằm trong các bước sau: Biết – Thích – Tin – Mua.

Khách hàng muốn mua hàng của bạn thì điều đầu tiên là họ phải biết đến bạn mà ngôn ngữ marketing gọi là “Nhận thức” (awareness).

Chỉ sau khi khách hàng biết đến bạn thì bạn mới có cơ hội bán cho họ. Từ đây xuất hiện thuật ngữ “leads”. Leads là khách hàng tiềm năng mà bạn có cơ hội bán cho họ.

Để có được khách hàng thì phải có leads. Đó là quy luật.

Một trong những lý do mà doanh thu của bạn thấp là bởi vì bạn không có đủ leads.

Bạn không tạo ra đủ leads bởi vì bạn sai lầm trong tạo leads.

Sai lầm đầu tiên là không phân biệt rõ ràng giữa target customer (khách hàng mục tiêu), target audience (đối tượng mục tiêu) và leads.

Target audience là nhóm người bạn nhắm tới khi thực hiện 1 chương trình truyền thông marketing hoặc bán hàng. Target audience phải là nhóm người nằm trong nhóm target customers  mà bạn đã xác định trong câu hỏi #1 “Bán cho ai?”.

Khi bạn thực hiện các hoạt động quảng bá, truyền thông marketing vào nhóm target audience thì trong số họ có những người quan tâm đến thương hiệu/sản phẩm/dịch vụ của bạn thì đó là leads.

Sai lầm thứ hai là không phân biệt được các loại leads

Không phải tất cả những leads đều có thể trở thành khách hàng của bạn. Có những leads khiến bạn mất thời gian, mất tiền, mất công sức mà bạn không thể kiếm tiền được từ họ. Đó là Leads Vô Dụng. Tôi tin chắc là các bạn đã gặp rất nhiều Leads Vô Dụng này.

Như vậy có Leads không vẫn chưa đủ. Điều quan trọng hơn là những Leads đó có thể giúp bạn kiếm tiền hay không. Những Leads có khả năng trở thành khách hàng là Leads Hữu Dụng.

Leads khiến bạn tốn thời gian là Leads Vô Dụng.

Leads giúp bạn kiếm tiền là Leads Hữu dụng.

Vậy Leads Hữu Dụng là gì?

Leads Hữu Dụng là đối tượng khách hàng tiềm năng cho thấy họ quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn mà bạn có thể liên hệ được.

Một ví dụ phân biệt giữa Leads vô dụng và Lead hữu dụng cho công ty thời trang ở trên

Leads hữu dụng: Một người trẻ, theo dõi các xu hướng thời trang mới nhất, thường xuyên tham gia các diễn đàn thời trang và thể hiện sự hứng thú qua việc tương tác với các bài viết trên fanpage của công ty.

Leads vô dụng: Một người trẻ ít quan tâm đến thời trang hoặc phong cách sống nhưng đăng ký nhận bản tin do một chiến dịch quảng cáo ngẫu nhiên với chủ đích tìm kiếm các chương trình khuyến mãi.

Như vậy 1 trong những chỉ số quan trọng của 1 chiến dịch/chương trình marketing không phải là bao nhiêu leads mà là bao nhiêu “Leads Hữu Dụng”.

Leads Hữu Dụng là thước đo để biết được hiệu quả của 1 chiến dịch marketing.

Chỉ tập trung vào tạo leads là sai lầm. Hãy tập trung tạo Leads Hữu Dụng.

Điều này sẽ thay đổi toàn bộ tư duy kinh doanh và marketing của bạn. Điều này sẽ thay đổi cách làm marketing của bạn. Điều này sẽ giúp các hoạt động marketing của bạn hiệu quả hơn. Bạn sẽ có nhiều leads với chất lượng cao hơn với chi phí thấp hơn.

Từ nay trở về sau hãy tập trung vào việc có được Leads Hữu Dụng.

Câu hỏi kế tiếp là làm thế nào để có được Leads Hữu Dụng?

Nếu bạn quan tâm đến các bí quyết tạo Leads Hữu Dụng thì hãy comment “tôi quan tâm” hoặc chia sẻ những nhận xét của bạn về bài viết này.

Nếu có trên 100 comments thì tôi chia sẻ tiếp.

Mr Coach

Lâm Bình Bảo

CEO B Coaching

[#LeadsGenerationMachine](https://www.facebook.com/hashtag/leadsgenerationmachine?__eep__=6&__cft__[0]=AZWAyNo_vI0w_bGndMFqE_73So8H-z-Veg8S3kkeUTx4FeyCq0mOgfKYvU1hmXalzTzPw-AeWB67n_IS_hOPm-ZKEKQrZOpYOnChhOE3cAGjgQqPDFemmU1TvugRK09kLvc&__tn__=*NK-R) [#Kinhdoanh](https://www.facebook.com/hashtag/kinhdoanh?__eep__=6&__cft__[0]=AZWAyNo_vI0w_bGndMFqE_73So8H-z-Veg8S3kkeUTx4FeyCq0mOgfKYvU1hmXalzTzPw-AeWB67n_IS_hOPm-ZKEKQrZOpYOnChhOE3cAGjgQqPDFemmU1TvugRK09kLvc&__tn__=*NK-R) [#Marketing](https://www.facebook.com/hashtag/marketing?__eep__=6&__cft__[0]=AZWAyNo_vI0w_bGndMFqE_73So8H-z-Veg8S3kkeUTx4FeyCq0mOgfKYvU1hmXalzTzPw-AeWB67n_IS_hOPm-ZKEKQrZOpYOnChhOE3cAGjgQqPDFemmU1TvugRK09kLvc&__tn__=*NK-R) [#Leads](https://www.facebook.com/hashtag/leads?__eep__=6&__cft__[0]=AZWAyNo_vI0w_bGndMFqE_73So8H-z-Veg8S3kkeUTx4FeyCq0mOgfKYvU1hmXalzTzPw-AeWB67n_IS_hOPm-ZKEKQrZOpYOnChhOE3cAGjgQqPDFemmU1TvugRK09kLvc&__tn__=*NK-R)